In sales ga je voor goud! Maar het behalen van goud is een steeds grotere uitdaging. Technologische veranderingen zijn in een stroomversnelling geraakt, en dit zorgt ervoor dat het koopgedrag van je klanten ook verandert. De concurrentie zit je op de hielen en een verkeerde zet en je bent een potentiële klant kwijt. Kortom: de wapenwedloop onder accountmanagers is in volle gang.

Deze wapenwedloop kan je alleen winnen door relevant voor je klant te zijn, en hen op het juiste moment en via de juiste kanalen te bereiken. Diegene die het meeste weet over een klant of prospect is in veel gevallen de winnaar. Alles draait immers om relevantie, context en het juiste moment.

Wat zijn de grootste trends waarmee je kunt winnen?

1. Accountbased selling

Accountbased selling laat zich het beste vergelijken met hyperpersoonlijke marketing. Hierbij creëer je content speciaal voor een specifieke klant. Om hier succesvol in te zijn, moeten marketing en sales nauw samenwerken. Deze samenwerking zorgt ervoor dat je veel relevanter kan zijn voor je klanten en dat je sterkere relaties met hen kan bouwen.

Online informatie is steeds meer beschikbaar en dit maakt dat de rol van de B2B sales professional sterk verandert. Van push naar pull. Het gaat dan ook niet om het harde verkopen, maar om betekenisvolle relaties die jij op- en uitbouwt. Klanten zijn opzoek naar een partner die hun behoeften begrijpt en problemen helpt oplossen. Accountbased selling gaat om kwaliteit i.p.v. kwantiteit. Door een kwalitatief goede verkoopervaring te bieden, komt de opdracht vanzelf. Op lange termijn levert dit een enorme businesswaarde.

2. LinkedIn Sales Navigator & Microsoft Dynamics CRM

Om ook online persoonlijk te blijven, moet je als accountmanager aan de slag met het personaliseren van de verkoopervaring. Social selling helpt je hierbij. In 2016 kocht Microsoft LinkedIn en sindsdien zit jij natuurlijk met smart te wachten op de koppeling tussen LinkedIn en Dynamics CRM. Nu is het eindelijk zo ver! Door deze koppeling onstaan er onwijs veel mogelijkheden en kansen en krijg je beter inzicht in je relaties.

LinkedIn Sales Navigator helpt je connecties te ontdekken, segmenteren en opslaan. Zo kun je gericht opzoek naar interessante mensen voor jouw. Ook zie je gemakkelijk wat voor prospects je aantrekt en kun je daarop inspelen. Daarbij krijg je via de tool inzicht in wie er allemaal belangrijk is voor de aankoop in een organisatie en kun je deze mensen vervolgens targetten met voor hen relevante content. Tot slot krijg je proactief informatie over relevante veranderingen in je netwerk, bijvoorbeeld als een connectie vertrekt bij een organisatie. De koppeling met Dynamics CRM zorgt er nu voor dat deze informatie ook rechtstreeks in je CRM-systeem terecht komt. 

3. Artificial sales intelligence

Artificial sales intelligence is van grote waarde bij cross- en upsell-succes. Op basis van historische bestelgegevens kan je aan de hand van een voorspelmodel bepalen welke acties jij moet ondernemen om nieuwe mogelijkheden te creëren. Dat niet alleen, het algoritme leert van jouw successen en de niet gedane aankopen.

Maar, intelligentie hoeft niet altijd direct te gaan over de inzet van bijvoorbeeld AI. Er zijn nog veel meer andere stappen te zetten om je salesorganisatie slimmer te maken. Op basis van jouw huidige intelligentie niveau kun je al veel winst behalen door er met intelligentie voor te zorgen dat jouw sales mensen minder tijd kwijt zijn aan administratie en meer tijd hebben voor een persoonlijke relatie met de klant. 


Kun jij tips en tricks gebruiken over hoe je deze ontwikkelingen effectief kunt inzetten om goud te behalen? Bel Aad eens om samen te sparren!


Categorieën

Artikelen Sales

Delen